Provisionsmodelle in der Ferienwohnungs­verwaltung,
was 80/20 wirklich bedeutet.

Kaum eine Zahl wird bei der Ferienwohnungsverwaltung so oft genannt und so selten erklärt wie die Provision. „Wir nehmen 20 Prozent" klingt klar, sagt aber für sich genommen wenig aus. Entscheidend ist, worauf diese 20 Prozent berechnet werden, welche Leistungen sie abdecken und was zusätzlich auf der Rechnung steht. Dieser Beitrag erklärt die gängigen Provisionsmodelle, rechnet das viel zitierte 80/20-Modell an einem konkreten Beispiel durch und zeigt, woran Sie als Eigentümer erkennen, ob ein Angebot wirklich günstig ist oder nur günstig aussieht.

Provision oder Fixpreis, wie Ferienwohnungs-Verwalter abrechnen

Bei der Betreuung von Ferienwohnungen haben sich zwei grundlegende Abrechnungslogiken durchgesetzt. Das mit Abstand häufigere Modell ist die erfolgsabhängige Provision: Der Verwalter erhält einen prozentualen Anteil an den tatsächlichen Vermietungserlösen. Vermietet die Wohnung gut, verdient auch der Verwalter gut. Steht sie leer, verdient er nichts. Genau diese Koppelung ist der eigentliche Vorteil des Modells, denn sie richtet die Interessen beider Seiten auf dasselbe Ziel aus.

Das zweite Modell ist die Festvergütung, also ein fester monatlicher Betrag unabhängig von der Auslastung. Es ist in der klassischen Dauerwohnraum-Verwaltung verbreitet, bei Ferienwohnungen aber eher die Ausnahme. Der Grund liegt auf der Hand: Bei einem Fixpreis trägt der Eigentümer das volle Leerstandsrisiko, während der Verwalter auch dann sein Geld bekommt, wenn der Kalender im November leer bleibt. Für saisonal schwankende Objekte an der Küste ist das selten die fairere Lösung.

Daneben existieren Mischformen, etwa eine niedrige Grundgebühr plus reduzierte Provision oder Staffelmodelle, bei denen der Provisionssatz mit steigendem Umsatz sinkt. So vielfältig die Varianten sind, die Kernfrage bleibt immer dieselbe: Verdient der Verwalter nur dann, wenn auch Sie verdienen? Wo die Antwort ja lautet, stimmt die Grundausrichtung. Mehr zum grundsätzlichen Abwägen zwischen Eigenregie und Betreuung lesen Sie in unserem Beitrag selbst vermieten oder verwalten lassen.

Wichtig ist die Abgrenzung zur reinen Plattformprovision. Wer ausschließlich über ein Portal wie Airbnb oder Booking vermietet, zahlt dort bereits eine Servicegebühr, die je nach Modell und Plattform anfällt. Diese Plattformgebühr ist aber keine Verwaltung, sondern nur der Zugang zum Marktplatz. Die gesamte Arbeit, von der Bepreisung über die Kommunikation bis zur Reinigung, bleibt beim Eigentümer. Eine Verwalterprovision deckt genau diese Arbeit ab und sollte deshalb nicht mit der Plattformgebühr in einen Topf geworfen werden. Wer beides vergleicht, vergleicht Zugang mit Dienstleistung.

Das 80/20-Modell einfach erklärt

Das 80/20-Modell ist die in Deutschland am weitesten verbreitete Form der erfolgsabhängigen Provision und der Standard, mit dem auch RockSTR arbeitet. Die Aufteilung ist denkbar einfach: Von den Vermietungserlösen behält der Eigentümer 80 Prozent, der Verwalter erhält 20 Prozent für seine Leistung. Wichtig ist die Bezugsgröße. Seriöse Verwalter berechnen die Provision auf die Nettomieteinnahmen, also auf den reinen Mietpreis, nicht auf durchlaufende Posten wie Endreinigung, Kurtaxe oder Plattformgebühren.

Dieser Unterschied ist kein Detail, sondern bares Geld. Wird die Provision fälschlich auf den Bruttobetrag inklusive Reinigung und Kurtaxe gerechnet, zahlt der Eigentümer Provision auf Beträge, die ohnehin nur weitergereicht werden. Eine saubere Abrechnung zieht durchlaufende Posten zuerst ab und berechnet die Provision erst auf den verbleibenden Mietertrag. Genau hier lohnt der prüfende Blick in den Vertrag.

„Die Prozentzahl ist nur die halbe Information. Erst die Bezugsgröße und der Leistungsumfang sagen, ob 20 Prozent günstig oder teuer sind."

Rechnen wir es durch. Eine Ferienwohnung erzielt im Jahr 24.000 Euro reine Mieteinnahmen, also nach Abzug von Reinigung und Kurtaxe. Beim 80/20-Modell auf Nettobasis behält der Eigentümer 19.200 Euro, der Verwalter erhält 4.800 Euro. Für diesen Anteil übernimmt der Verwalter im Vollservice die laufende Bepreisung, die Vermarktung über mehrere Kanäle, die Gästekommunikation rund um die Uhr, die Organisation von Reinigung und Wäsche sowie die Qualitätskontrolle vor Ort. Die entscheidende Frage ist deshalb nicht, ob 4.800 Euro viel sind, sondern ob professionelle Betreuung mehr als diese 4.800 Euro an Mehrertrag und gespartem Aufwand erzeugt. In der Praxis hebt allein die professionelle Preisgestaltung die Jahreserlöse oft um mehr als den Provisionssatz, sodass der Eigentümer unter dem Strich trotz Provision mehr in der Hand hält.

Was in der Provision drinstecken sollte, und was nicht

Eine Provision ist nur so gut wie die Leistung, die sie abdeckt. Bevor Sie zwei Angebote vergleichen, sollten Sie deshalb genau wissen, was jeweils enthalten ist. Ein vollwertiges Vollservice-Paket umfasst typischerweise folgende Bausteine:

• Dynamische Preisgestaltung: laufende Anpassung der Tagespreise an Saison, Wochentag, Vorlaufzeit und lokale Ereignisse statt eines starren Festpreises.
• Vermarktung und Kanalmanagement: Inserate auf mehreren Plattformen, zentral gesteuert, damit Doppelbuchungen ausgeschlossen sind und die Reichweite stimmt.
• Gästekommunikation: schnelle Antworten auf Anfragen rund um die Uhr, weil sich die meisten Buchungen in den ersten Minuten nach der Anfrage entscheiden.
• Reinigung und Wäschelogistik: Koordination der Wechsel, auch wenn die Reinigung als durchlaufender Posten separat berechnet wird.
• Qualitätskontrolle vor Ort: ein lokales Team, das Schlüssel, Handwerker, Schäden und Wechseltage im Griff hat.
• Reporting: regelmäßige, nachvollziehbare Abrechnung über Buchungen, Auslastung und Auszahlungen.

Nicht jede Leistung steckt automatisch in der Provision, und das ist legitim, solange es transparent ausgewiesen ist. Die Endreinigung etwa wird üblicherweise dem Gast in Rechnung gestellt und ist damit ein durchlaufender Posten, der weder Ihren Ertrag noch die Provisionsbasis berühren sollte. Problematisch wird es erst, wenn solche Posten unklar verbucht werden oder zusätzlich zur Provision noch einmal beim Eigentümer landen. Eine ausführliche Übersicht, welche Kostenarten bei der Betreuung anfallen, finden Sie in unserem Beitrag dazu, was die Verwaltung kostet.

Versteckte Zusatzkosten erkennen

Der häufigste Grund, warum ein vermeintlich günstiges Angebot am Ende teuer wird, sind Posten neben der eigentlichen Provision. Sie tauchen im Erstgespräch oft nicht auf, summieren sich aber über das Jahr spürbar. Diese vier sollten Sie gezielt erfragen:

Erstens die Onboarding- oder Setup-Gebühr. Manche Verwalter verlangen eine einmalige Pauschale für die Einrichtung des Objekts, also für Fotografie, Inseratserstellung, Profilaufbau und technische Einrichtung. Das kann fair sein, weil dieser Aufwand real ist. Es kann aber auch eine Eintrittshürde sein, die ein an sich teures Modell günstig erscheinen lässt. Wer eine Onboarding-Fee verlangt, sollte transparent sagen, was dafür geleistet wird.

Zweitens Foto- und Contentkosten. Professionelle Bilder sind der größte Hebel für die Buchungsquote, doch ob sie in der Provision enthalten sind oder extra berechnet werden, unterscheidet sich stark. Klären Sie das vorab, denn nachträglich beauftragte Fotoshootings können mehrere Hundert Euro kosten.

Drittens Reinigung und Wäsche. Hier geht es weniger um die Höhe als um die Verbuchung. Wird die Reinigung sauber an den Gast weitergegeben, ist sie für Sie kostenneutral. Wird sie dagegen aus dem Mietertrag bezahlt oder doppelt berechnet, schmälert sie Ihren Anteil unbemerkt.

Viertens Technik und Setup vor Ort, etwa Smart Locks, WLAN-Ausstattung oder digitale Gästemappen. Solche Investitionen lohnen sich meist, sollten aber klar zugeordnet sein: einmalige Anschaffung des Eigentümers oder laufende Position des Verwalters. Wer alle vier Punkte vor Vertragsschluss abfragt und sich die Antworten schriftlich geben lässt, macht aus zwei scheinbar unvergleichbaren Angeboten eine echte Vergleichsrechnung.

Ein praktischer Test entlarvt unklare Angebote schnell: Bitten Sie um eine Musterabrechnung für einen typischen Monat. Ein transparenter Verwalter zeigt darin in wenigen Zeilen die Bruttoeinnahmen, die abgezogenen durchlaufenden Posten, die Provisionsbasis, die Provision selbst und die Auszahlung an den Eigentümer. Wer eine solche Musterabrechnung nicht liefern kann oder will, hat sein Modell entweder selbst nicht durchdacht oder möchte es nicht offenlegen. Beides ist ein Warnsignal, bevor Sie einen Vertrag unterschreiben.

Praxis: So rechnet RockSTR transparent ab

Bei RockSTR ist das Standardmodell 80/20 auf Basis der Nettomieteinnahmen. Das heißt: Durchlaufende Posten wie Endreinigung und Kurtaxe werden zuerst herausgerechnet, die Provision von 20 Prozent fällt nur auf den verbleibenden Mietertrag an. In dieser Provision ist der komplette Vollservice enthalten, von der datenbasierten Preisgestaltung über die Vermarktung auf mehreren Kanälen und die Gästekommunikation rund um die Uhr bis zur Betreuung durch ein lokales Team an der Nordseeküste.

Daneben gibt es eine Variante mit 70/30 ohne Onboarding-Fee. Sie richtet sich an Eigentümer, die keine einmalige Setup-Gebühr zahlen möchten und stattdessen einen etwas höheren laufenden Provisionssatz akzeptieren. Welches der beiden Modelle günstiger ist, hängt schlicht von der erwarteten Mietdauer ab: Bei langfristiger Zusammenarbeit rechnet sich meist 80/20, bei kurzem Horizont oder Unsicherheit das Modell ohne Einstiegskosten. Für große Partner mit vielen Objekten verhandeln wir individuelle Konditionen, weil dort andere Skaleneffekte gelten.

Der rote Faden bleibt in allen Varianten gleich: Sie sehen in einem regelmäßigen Reporting, welche Buchungen eingegangen sind, wie sich die Auslastung entwickelt und was am Monatsende ankommt. Keine versteckten Posten, keine Provision auf durchlaufende Beträge, keine Überraschungen auf der Abrechnung. Wie die Zusammenarbeit konkret abläuft, lesen Sie auf unserer Seite zur professionellen Vermittlung.

Häufige Fehler beim Vergleich von Provisionsmodellen

Wer Angebote vergleicht, vergleicht erstaunlich oft das Falsche. Diese Denkfehler kosten Eigentümer regelmäßig Geld:

• Nur auf den Prozentsatz schauen: 15 Prozent mit drei Zusatzgebühren können teurer sein als 20 Prozent All-in. Die Prozentzahl allein ist keine Vergleichsgröße.
• Brutto und Netto verwechseln: Eine Provision auf den Bruttobetrag inklusive Reinigung und Kurtaxe ist faktisch höher als derselbe Satz auf die Nettomiete.
• Leistungsumfang ignorieren: Ein günstiger Satz nützt nichts, wenn zentrale Leistungen wie dynamisches Pricing oder Vor-Ort-Betreuung fehlen und teuer dazugekauft werden müssen.
• Den Mehrertrag ausblenden: Die relevante Frage ist nicht, was die Verwaltung kostet, sondern was unter dem Strich nach Provision in der Hand bleibt, verglichen mit der Selbstvermietung.
• Onboarding-Fee isoliert betrachten: Eine einmalige Gebühr kann sich über mehrere Jahre relativieren, ein dauerhaft höherer Satz dagegen jedes Jahr aufs Neue belasten.

Der sauberste Vergleich entsteht, wenn Sie für jedes Angebot eine einfache Jahresrechnung aufstellen: erwartete Erlöse minus Provision minus alle Zusatzkosten, gegenüber dem realistischen Ergebnis der Selbstvermietung. Erst diese Zahl am Jahresende zeigt, welches Modell wirklich das beste ist.

Häufige Fragen

Wie viel Provision nimmt ein Ferienwohnungs-Verwalter?

Bei der professionellen Vollverwaltung von Ferienwohnungen sind in Deutschland Provisionen zwischen etwa 15 und 30 Prozent der Nettomieteinnahmen üblich. Der häufigste Wert liegt bei 20 Prozent, also dem klassischen 80/20-Modell. Wichtiger als die Prozentzahl ist aber, welche Leistungen enthalten sind. Eine niedrige Provision mit vielen Zusatzkosten kann am Ende teurer sein als eine etwas höhere All-in-Provision.

Was bedeutet das 80/20-Modell bei der Ferienvermietung?

Beim 80/20-Modell behält der Eigentümer 80 Prozent der Vermietungserlöse, der Verwalter erhält 20 Prozent als Provision für seine Leistung. Berechnet wird die Provision in der Regel auf die Nettomieteinnahmen, also auf den Mietpreis ohne durchlaufende Posten wie Endreinigung, Kurtaxe oder Plattformgebühren. Der Verwalter verdient nur dann, wenn vermietet wird, was die Interessen von Eigentümer und Verwalter auf dasselbe Ziel ausrichtet.

Welche Zusatzkosten kommen zur Provision dazu?

Je nach Anbieter können neben der Provision eine einmalige Onboarding- oder Setup-Gebühr, Kosten für Fotografie und Inseratstexte, Reinigungspauschalen, Wäscheservice sowie Gebühren für Technik wie Smart Locks anfallen. Manche Verwalter bündeln all das in der Provision, andere stellen es separat in Rechnung. Verlangen Sie vor Vertragsschluss eine vollständige Aufstellung und prüfen Sie, ob Reinigung und Kurtaxe an die Gäste weitergegeben werden.

Ist eine erfolgsabhängige Provision besser als ein Fixpreis?

Für Ferienwohnungen mit saisonal schwankender Auslastung ist die erfolgsabhängige Provision meist die fairere Lösung, weil der Verwalter nur verdient, wenn auch vermietet wird. Beide Seiten haben damit dasselbe Ziel: hohe Auslastung zu guten Preisen. Ein Fixpreis verlagert das Leerstandsrisiko vollständig auf den Eigentümer und lohnt sich allenfalls bei sehr gleichmäßig ausgelasteten Objekten.