An der Nordseeküste läuft im Juli fast alles. Die Wohnungen sind belegt, die Gäste kommen, die Auszahlungen sehen ordentlich aus. Genau das ist die gefährlichste Zeit für eine ehrliche Bestandsaufnahme, weil ein voller Kalender jedes Problem überdeckt. Ob eine Ferienwohnung wirklich performt oder nur beschäftigt aussieht, sieht man nicht am Kontostand im August, sondern an fünf Zahlen, die die meisten Eigentümer nie berechnen. Wer sie kennt, weiß nicht nur, wie gut das Objekt läuft, sondern auch, wo Geld liegen bleibt.
Warum Bauchgefühl bei der Vermietung teuer ist
Die meisten Eigentümer beurteilen ihre Ferienwohnung an einer einzigen Größe: dem Umsatz am Jahresende. Das ist verständlich, aber es ist die schwächste aller möglichen Kennzahlen. Der Jahresumsatz sagt nichts darüber aus, ob er mit zu niedrigen Preisen erkauft wurde, ob im Frühjahr Wochen leer blieben, die man hätte füllen können, oder ob die Wohnung schlicht unter ihrem Potenzial vermietet wird. Zwei benachbarte Objekte mit gleichem Jahresumsatz können völlig unterschiedlich gesund sein.
Kennzahlen ändern nichts an der Wohnung, aber sie ändern den Blick. Sie machen aus dem Satz „läuft ganz gut" eine überprüfbare Aussage. Und sie zeigen den einen Punkt, an dem eine kleine Korrektur am meisten bewirkt. Die folgenden fünf Zahlen brauchen Sie dafür. Keine davon ist kompliziert, und für keine brauchen Sie mehr als die Daten, die in Ihrem Buchungskalender ohnehin stehen.
Zahl 1, Auslastung: so rechnen Sie sie richtig
Die Auslastung ist die bekannteste Kennzahl und trotzdem die, bei der sich die meisten selbst betrügen. Die Formel ist simpel: gebuchte Nächte geteilt durch verfügbare Nächte, mal hundert. Wer im Juli zwanzig von dreißig Nächten vermietet hat, kommt auf rund siebenundsechzig Prozent.
Der Fehler steckt im Nenner. Verfügbar sind nur die Nächte, an denen die Wohnung tatsächlich vermietet werden konnte. Wenn Sie selbst zwei Wochen dort waren, das Objekt für Renovierung gesperrt hatten oder es schlicht nicht online stand, gehören diese Nächte nicht in die Rechnung. Wer sie mitzählt, drückt die Auslastung künstlich und hält ein gutes Objekt für ein schwaches. Wer umgekehrt gesperrte Nächte großzügig herausrechnet, redet sich eine Traumquote schön, die nichts mit der Realität zu tun hat. Sauber ist: verfügbare Nächte sind die Nächte, an denen ein Gast hätte buchen können.
Eine gute Auslastung an der Nordsee lässt sich nicht in einer Zahl fassen, weil der Markt extrem saisonal ist. Im Jahresschnitt sind je nach Lage und Ausstattung oft fünfzig bis siebzig Prozent realistisch, in der Hochsaison liegt sie deutlich darüber, in November und Januar teils weit darunter. Wichtiger als der Vergleich mit einem Richtwert ist der Vergleich mit sich selbst über die Zeit und mit dem, was der Preis dafür war.
„Eine hohe Auslastung ist kein Erfolg, wenn sie mit einem zu niedrigen Preis erkauft wurde. Ein voller Kalender kann das teuerste sein, was einem Objekt passiert."
Zahl 2, ADR: der durchschnittliche Übernachtungspreis
ADR steht für Average Daily Rate, den durchschnittlichen Preis pro gebuchter Nacht. Sie berechnen ihn, indem Sie den reinen Übernachtungsumsatz durch die Zahl der gebuchten Nächte teilen. Reinigungsgebühren und andere Nebenkosten lassen Sie dabei außen vor, sonst vergleichen Sie später Äpfel mit Birnen.
Der ADR ist das Gegengewicht zur Auslastung. Er beantwortet die Frage, die die Auslastung offen lässt: Zu welchem Preis war der Kalender voll? Ein Objekt mit neunzig Prozent Auslastung, aber niedrigem ADR, verkauft sich unter Wert. Es ist beliebt, weil es billig ist, nicht weil es gut ist. Ein Objekt mit siebzig Prozent Auslastung und deutlich höherem ADR kann am Jahresende mehr verdienen und dabei weniger Aufwand, weniger Reinigungen und weniger Verschleiß haben.
Genau hier setzt tagesaktuelle Preissteuerung an. Statt eines festen Preises passt sie den ADR laufend an Saison, Wochentag, Ferien und Nachfrage an, um beide Zahlen gemeinsam zu optimieren. Wie das im Detail funktioniert und warum es sich kaum von Hand pflegen lässt, steht im Ratgeber zu Dynamic Pricing für Ferienwohnungen.
Zahl 3, RevPAR: Umsatz pro verfügbarer Nacht
Wenn Sie sich nur eine einzige Kennzahl merken wollen, dann diese. RevPAR steht für Revenue per Available Room, übertragen also Umsatz pro verfügbarer Nacht. Sie berechnen ihn auf zwei Wegen, die zum selben Ergebnis führen: den Gesamtumsatz durch alle verfügbaren Nächte teilen, oder einfach Auslastung mal ADR rechnen.
Der RevPAR ist deshalb so stark, weil er die beiden vorherigen Zahlen zusammenführt und ihr Gegeneinander auflöst. Auslastung und ADR ziehen in entgegengesetzte Richtungen: Wer den Preis senkt, gewinnt Belegung, aber verliert an der Rate. Der RevPAR misst, ob sich dieser Tausch gelohnt hat. Steigt er, war die Entscheidung richtig, egal ob über Preis oder über Belegung. Sinkt er, haben Sie an der falschen Stelle gedreht.
Ein Beispiel macht es greifbar. Wohnung A hat achtzig Prozent Auslastung bei einem ADR von hundert Euro, macht also achtzig Euro RevPAR. Wohnung B hat nur fünfundsechzig Prozent Auslastung, aber einen ADR von hundertdreißig Euro, macht also rund fünfundachtzig Euro RevPAR. Wohnung B verdient pro verfügbarer Nacht mehr, obwohl ihr Kalender leerer aussieht, und hat dabei weniger An- und Abreisen zu organisieren. Wer nur auf die Auslastung geschaut hätte, hätte das falsche Objekt für das bessere gehalten.
Zahl 4, Buchungsvorlauf: wie früh Ihr Kalender füllt
Die vierte Zahl schaut nicht zurück, sondern nach vorn. Der Buchungsvorlauf, oft Booking Window genannt, misst, wie viele Tage im Schnitt zwischen der Buchung und der Anreise liegen. Sie berechnen ihn, indem Sie für jede Buchung diesen Abstand notieren und den Durchschnitt bilden.
Diese Zahl ist ein Frühwarnsystem. Verkürzt sich der Vorlauf über die Zeit, füllen sich Ihre Sommerwochen später als früher. Das kann bedeuten, dass der Preis für die Frühbucher zu hoch war, dass die Sichtbarkeit auf den Portalen nachlässt oder dass der Wettbewerb aggressiver geworden ist. Ein langer, stabiler Vorlauf gibt dagegen Planungssicherheit und die Freiheit, in ruhigen Buchungsphasen die Preise zu halten statt in Panik zu senken.
Der Buchungsvorlauf entscheidet auch darüber, wann Preisänderungen überhaupt wirken. Wer erst im Juni die Hochsaisonpreise anpasst, obwohl die Stammgäste im Februar buchen, kommt zu spät. Wer den eigenen Vorlauf kennt, weiß, in welchem Zeitfenster die Preissteuerung tatsächlich Umsatz bewegt.
Zahl 5, Bewertungsschnitt und Direktbuchungsanteil
Die fünfte Zahl ist eigentlich ein Paar, weil beide Werte dasselbe messen: wie unabhängig und wie widerstandsfähig Ihre Vermietung ist. Der Bewertungsschnitt auf den Portalen ist kein Eitelkeitswert. Die Ranking-Algorithmen von Airbnb, Booking und Co. bevorzugen gut bewertete Objekte, sodass jeder Zehntelpunkt über Sichtbarkeit und damit über Buchungen entscheidet. Fällt der Schnitt, fällt mit Verzögerung die Auslastung, und Sie sehen die Ursache erst, wenn der Schaden schon da ist. Wer Bewertungen systematisch pflegt und auf jede einzelne antwortet, schützt genau diese Sichtbarkeit.
Der Direktbuchungsanteil misst, welcher Teil Ihrer Buchungen ohne Portalprovision zustande kommt, etwa über eine eigene Website oder Stammgäste. Je höher dieser Anteil, desto mehr vom Umsatz bleibt bei Ihnen und desto weniger hängt Ihre Vermietung an den Regeln und Gebühren einzelner Plattformen. Ein Objekt, das ausschließlich über ein Portal lebt, ist so lange gut aufgestellt, bis dieses Portal die Provision erhöht oder das Ranking ändert.
Was die fünf Zahlen zusammen verraten
Einzeln kann jede der fünf Zahlen in die Irre führen. Eine hohe Auslastung verdeckt einen schwachen Preis, ein hoher ADR verdeckt einen leeren Kalender, ein guter Bewertungsschnitt nützt nichts, wenn der Vorlauf einbricht. Erst im Zusammenspiel ergeben sie ein ehrliches Bild. Der RevPAR sagt Ihnen, wie gut das Objekt heute läuft. Auslastung und ADR sagen Ihnen, an welcher Schraube Sie drehen müssen, um den RevPAR zu heben. Der Buchungsvorlauf sagt Ihnen, wann diese Korrektur wirkt. Und Bewertung und Direktbuchungsanteil sagen Ihnen, wie stabil das Ganze über die nächsten Jahre bleibt.
Der Aufwand, diese Zahlen fortlaufend zu erheben, sauber gegen die richtigen Nenner zu rechnen und daraus die richtige Preisentscheidung abzuleiten, ist der Grund, warum die meisten Eigentümer es nicht tun. Es ist keine Kunst, aber es ist Arbeit, jede Woche, für jedes Objekt. Genau diese Arbeit nimmt eine professionelle Vermittlung ab. Bei RockSTR laufen diese Kennzahlen automatisch zusammen, eine eigene Preisabteilung steuert ADR und Auslastung gemeinsam auf den höchsten RevPAR, und Sie sehen am Ende das Ergebnis statt der Tabelle. Wie das im Detail organisiert ist, lesen Sie unter Ferienwohnung-Vermittlung an der Nordsee und auf der Seite So funktioniert die Vermittlung. Wie viel bei einem konkreten Objekt am Ende realistisch herauskommt, zeigt der Ratgeber Wie viel verdient man mit einer Ferienwohnung an der Nordsee?.
Häufige Fragen
Wie berechne ich die Auslastung meiner Ferienwohnung?
Teilen Sie die gebuchten Nächte durch die verfügbaren Nächte im gleichen Zeitraum und multiplizieren Sie mit hundert. Zwanzig gebuchte von dreißig verfügbaren Nächten ergeben rund siebenundsechzig Prozent. Wichtig ist, selbst genutzte oder gesperrte Nächte aus den verfügbaren Nächten herauszurechnen, sonst rechnen Sie sich die Zahl schön.
Was ist eine gute Auslastung an der Nordsee?
Die Nordsee ist ein stark saisonaler Markt. Im Jahresschnitt sind je nach Lage und Objekt oft fünfzig bis siebzig Prozent realistisch, in der Hochsaison deutlich mehr, in der Nebensaison weniger. Eine hohe Auslastung allein sagt aber wenig aus, weil sie über zu niedrige Preise erkauft sein kann. Erst zusammen mit ADR und RevPAR wird die Zahl aussagekräftig.
Was bedeutet RevPAR bei einer Ferienwohnung?
RevPAR steht für Umsatz pro verfügbarer Nacht. Sie berechnen ihn, indem Sie den Gesamtumsatz durch alle verfügbaren Nächte teilen, oder einfacher als Auslastung mal ADR. RevPAR verbindet Preis und Auslastung in einer einzigen Zahl und ist deshalb die ehrlichste Kennzahl für die Leistung eines Objekts.
Ist ADR oder Auslastung wichtiger?
Keine der beiden allein. Eine hohe Auslastung mit niedrigem Preis kann weniger Umsatz bringen als eine mittlere Auslastung mit gutem Preis. Deshalb steuert man beide über den RevPAR, der Preis und Belegung zusammenführt. Das Ziel ist der höchste Gesamtumsatz, nicht der volle Kalender um jeden Preis.