Fast jedes Gespräch mit einem neuen Eigentümer beginnt mit derselben Frage: Was kann meine Ferienwohnung eigentlich? Die meisten kennen ihre bisherigen Einnahmen auf den Euro genau. Was sie nicht kennen, ist der Abstand zwischen diesen Einnahmen und dem, was im Objekt steckt. Eine Ertragsprognose macht genau diesen Abstand sichtbar. Sie ist kein Verkaufsinstrument, sondern eine Rechnung, die Sie in die Lage versetzt, eine Entscheidung auf Zahlen zu stützen statt auf Bauchgefühl.

In diesem Beitrag zeigen wir, wie eine solche Prognose entsteht, welche Daten wir dafür brauchen, wie aus Auslastung und Durchschnittspreis ein belastbarer Jahresumsatz wird und woran Sie eine seriöse Einschätzung von einer geschönten Wunschzahl unterscheiden.

Was eine Ertragsprognose ist, und was nicht

Eine Ertragsprognose ist eine begründete Schätzung, welchen Umsatz Ihr Objekt über ein volles Jahr erzielen kann, wenn es professionell vermarktet und bepreist wird. Sie beruht auf drei Bausteinen: der Lage, der Ausstattung und, wo vorhanden, den echten Buchungsdaten der Vergangenheit. Aus diesen Bausteinen leiten wir zwei zentrale Größen ab: die erreichbare Auslastung und den erzielbaren Durchschnittspreis pro Nacht.

Was eine Prognose ausdrücklich nicht ist: eine Garantie. Niemand kann Ihnen seriös einen festen Jahresumsatz zusichern, weil Wetter, Großwetterlage am Markt, Feriensaison und kurzfristige Nachfrage schwanken. Wer das trotzdem tut, verkauft Ihnen eine Zahl, kein Objektverständnis. Eine gute Prognose nennt deshalb immer einen Korridor: eine vorsichtige Untergrenze, die auch in einem schwachen Jahr erreichbar ist, und eine Obergrenze, die ein starkes Jahr abbildet.

„Eine gute Prognose nennt keine Wunschzahl, sondern einen Korridor, den Sie auch in einem schwachen Jahr erreichen."

Die drei Dinge, die wir für eine Prognose brauchen

Für eine erste belastbare Einschätzung brauchen wir erstaunlich wenig. Drei Informationen reichen, um in die Rechnung einzusteigen.

  • Die Lage. Nicht nur der Ort, sondern die Mikrolage: Entfernung zum Strand oder zur Promenade, Ausblick, Parksituation, Ruhe oder Zentrumsnähe. Zwei Wohnungen im selben Ort können sehr unterschiedliche Preise tragen, je nachdem, was vor der Tür liegt.
  • Die Ausstattung. Größe, Anzahl der Schlafplätze, Zustand, Hundefreundlichkeit, Sauna, Kamin, Außenbereich. Jedes dieser Merkmale verschiebt entweder den Preis oder die erreichbare Auslastung, meist beides.
  • Die Buchungsdaten der letzten zwölf Monate, falls vorhanden. Sie sind der wertvollste Baustein, weil sie zeigen, wie der Markt Ihr konkretes Objekt bisher angenommen hat. Fehlen sie, arbeiten wir mit Vergleichswerten aus unserem eigenen Bestand in der Region.

Aus diesen Angaben rechnen wir, welche Auslastung und welcher Durchschnittspreis realistisch sind, und vor allem, wo heute Umsatz liegen bleibt. Oft steckt das größte Potenzial nicht in einem höheren Preis, sondern in einer besseren Auslastung der Rand- und Nebensaison. Wie stark die tagesaktuelle Preissteuerung dabei wirkt, lesen Sie im Detail unter Dynamic Pricing für Ferienwohnungen.

Wie aus Auslastung und Preis der Jahresumsatz wird

Der Kern jeder Ertragsprognose ist eine einfache Rechnung. Der Jahresumsatz ergibt sich aus der Zahl der verfügbaren Nächte, der erreichbaren Auslastung und dem Durchschnittspreis pro Nacht. In Formelform: verfügbare Nächte mal Auslastung mal Durchschnittspreis.

Ein gerechnetes Beispiel, bewusst konservativ und ausdrücklich nur zur Veranschaulichung, keine Zusage: Eine Zweizimmerwohnung mit 365 verfügbaren Nächten, einer erreichbaren Auslastung von 60 Prozent und einem Durchschnittspreis von 110 Euro pro Nacht kommt rechnerisch auf rund 24.000 Euro Jahresumsatz vor Kosten. Dieselbe Wohnung mit 65 Prozent Auslastung und 120 Euro Durchschnittspreis liegt bereits bei rund 28.500 Euro. Der Unterschied von gut 4.000 Euro entsteht nicht durch ein neues Objekt, sondern allein durch bessere Preis- und Belegungssteuerung.

Genau dieser Hebel ist der Grund, warum die Kennzahl Umsatz pro verfügbarer Nacht so viel aussagekräftiger ist als die reine Auslastung. Eine Wohnung, die zu 90 Prozent ausgelastet ist, aber zu niedrig bepreist, kann weniger verdienen als eine, die zu 65 Prozent läuft, dafür aber zur richtigen Zeit den richtigen Preis aufruft. Wie sich diese Logik in konkreten Einnahmen niederschlägt, zeigen wir unter Wie viel kann meine Ferienwohnung verdienen?.

Wichtig ist, dass eine Prognose immer vom Umsatz zum Ertrag weiterdenkt. Die genannten Beispielzahlen sind Bruttoumsätze vor Kosten. Was davon beim Eigentümer ankommt, hängt von Reinigungsaufwand, Provision, Plattformgebühren und laufender Instandhaltung ab. Eine Prognose, die nur die große Umsatzzahl zeigt und die Kostenseite ausblendet, ist deshalb nur die halbe Wahrheit. Wir rechnen beide Seiten durch, damit Sie eine Nettobetrachtung in der Hand haben und nicht nur eine Schlagzeile.

Was eine seriöse Prognose von einer Wunschzahl unterscheidet

Der Markt für Ferienvermietung ist voll von vollmundigen Versprechen. Eine Prognose, die Sie ernst nehmen können, erkennen Sie an vier Merkmalen.

  1. Sie nennt Annahmen, nicht nur ein Ergebnis. Welche Auslastung, welcher Durchschnittspreis, welche Saisonverteilung liegen der Zahl zugrunde? Ohne diese Angaben ist eine Umsatzzahl wertlos.
  2. Sie rechnet mit einem Korridor. Eine untere und eine obere Grenze sind ehrlicher als eine einzelne Zahl, die zufällig genau Ihren Erwartungen entspricht.
  3. Sie trennt Umsatz von Ertrag. Umsatz ist nicht das, was bei Ihnen ankommt. Reinigung, Provision, Plattformgebühren und Instandhaltung gehören in jede ehrliche Betrachtung.
  4. Sie beruht auf regionalen Vergleichswerten. Eine Prognose für ein Objekt in Wilhelmshaven lässt sich nicht aus Zahlen für eine Alpenhütte ableiten. Wir rechnen mit Daten aus unserem Bestand an der Nordseeküste.

Die offiziellen Beherbergungszahlen des Statistischen Bundesamtes und die Marktdaten des Deutschen Tourismusverbands bestätigen, wie stark die Nachfrage an der Küste saisonal schwankt. Eine Prognose, die diese Schwankung ignoriert und mit einer konstanten Jahresauslastung rechnet, ist deshalb mit Vorsicht zu genießen. Einen Überblick über die amtliche Datenlage bietet das Statistische Bundesamt im Bereich Gastgewerbe und Tourismus.

Die häufigsten Denkfehler, wenn Eigentümer selbst schätzen

Wer sein Objekt ohne Vergleichsdaten selbst einschätzt, unterliegt fast immer einem von drei Denkfehlern. Alle drei führen in dieselbe Richtung: Das Potenzial wird systematisch unterschätzt, und zwar oft um mehrere tausend Euro im Jahr.

Der erste Fehler ist das Rechnen mit dem eigenen Lieblingszeitraum. Viele Eigentümer kennen ihre Wohnung vor allem aus den Sommerwochen, in denen sie gut gebucht ist, und schließen von dort auf das ganze Jahr. Die schwachen Monate von November bis Februar fallen gedanklich unter den Tisch, obwohl genau dort mit der richtigen Preis- und Mindestaufenthaltssteuerung noch Umsatz zu holen ist. Wie man diese Randzeiten füllt, statt sie leer zu lassen, ist eine Frage der Steuerung, nicht der Lage.

Der zweite Fehler ist die Verwechslung von Auslastung und Ertrag. Eine hohe Belegung fühlt sich nach Erfolg an, sagt aber nichts darüber, ob zu den richtigen Preisen vermietet wurde. Der dritte Fehler ist der Blick auf die Bruttozahl: Wer nur den eingehenden Umsatz sieht und Reinigung, Provision, Plattformgebühren und Instandhaltung nicht gegenrechnet, vergleicht am Ende Äpfel mit Birnen. Eine Prognose, die diesen Posten offenlegt, bewahrt vor genau dieser Fehleinschätzung.

Warum November der richtige Monat für die Prognose ist

Die Ertragsprognose ist das ganze Jahr über sinnvoll, im November aber besonders. Die Kündigungsfristen vieler Verwalterverträge laufen jetzt ab, ein Wechsel zum ersten Januar ist der häufigste Termin. Wer über einen Wechsel nachdenkt, braucht vorher eine einzige Zahl: das realistische Potenzial seines Objekts, unabhängig vom aktuellen Verwalter.

Denn ohne diese Zahl lässt sich gar nicht beurteilen, ob der bisherige Ertrag gut oder schlecht ist. Erst der Abstand zwischen heutigem Ergebnis und dem Marktpotenzial zeigt, ob sich ein Wechsel überhaupt lohnt. Welche Fristen Sie dabei beachten müssen, haben wir unter Bis wann muss ich meinen Verwaltervertrag kündigen? zusammengefasst. Wer mehrere Objekte hält, findet die Mechanik hinter einer sauberen Übernahme unter viele Objekte, ein System.

Wie die Erstberatung bei RockSTR abläuft

Bei uns ist die Reihenfolge immer dieselbe, und sie beginnt nie mit einem Vertrag. Zuerst steht ein Gespräch von rund 30 Minuten, in dem wir Lage, Ausstattung und, falls vorhanden, Ihre bisherigen Buchungsdaten durchgehen. Danach erstellen wir die Prognose schriftlich, mit offengelegten Annahmen und einem Korridor statt einer einzelnen Zahl. Erst wenn diese Zahl für Sie stimmt, sprechen wir über Zusammenarbeit.

Die Prognose gehört Ihnen, auch wenn Sie sich am Ende gegen uns entscheiden. Sie ist kostenfrei und unverbindlich, weil wir überzeugt sind, dass eine ehrliche Zahl die beste Grundlage für eine Partnerschaft ist. Wie die Vermittlung danach im Detail funktioniert, von der Vermarktung über die Preissteuerung bis zur Reinigung, lesen Sie auf unserer Seite So funktioniert die Vermittlung sowie im großen Überblick unter Ferienwohnung-Vermittlung an der Nordsee.

Hinweis: Eine Ertragsprognose ist eine unverbindliche Schätzung auf Basis von Markt- und Objektdaten und keine Garantie bestimmter Einnahmen. Für steuerliche und rechtliche Fragen rund um die Vermietung ziehen Sie im Zweifel einen Steuerberater oder Anwalt hinzu. Dieser Beitrag ersetzt keine Steuer- oder Rechtsberatung.

Häufige Fragen

Was kostet eine Ertragsprognose bei RockSTR?

Die Erstberatung und die Ertragsprognose sind kostenfrei und unverbindlich. Sie bekommen für Ihr konkretes Objekt eine realistische Einschätzung, ohne sich zu etwas zu verpflichten.

Wie genau ist eine Ertragsprognose?

Eine Prognose ist eine begründete Schätzung, keine Garantie. Seriös ist sie, wenn sie einen Korridor nennt statt einer einzelnen Wunschzahl und offenlegt, auf welchen Annahmen zu Auslastung und Durchschnittspreis sie beruht.

Brauche ich für eine Prognose schon Buchungsdaten?

Nein. Für eine erste Prognose reichen Lage, Größe und Ausstattung. Liegen bereits Buchungsdaten der letzten zwölf Monate vor, wird die Schätzung deutlich präziser, weil wir die echte Nachfrage Ihres Objekts gegen den Markt spiegeln können.

Lohnt sich eine Prognose auch, wenn ich schon einen Verwalter habe?

Gerade dann. Eine unabhängige Prognose zeigt, ob Ihr aktueller Ertrag zum Marktpotenzial passt. Vor einem möglichen Verwalterwechsel zum Jahreswechsel ist das die wichtigste Zahl, die Sie haben sollten.

Wie lange dauert die Erstberatung?

Das Erstgespräch dauert rund 30 Minuten am Telefon. Die ausgearbeitete Prognose bekommen Sie danach schriftlich, in der Regel innerhalb weniger Tage.